Pólizas indexadas protege a tus clientes: Optimiza la seguridad financiera y protege el futuro de tus clientes

En el mundo de los seguros de vida, las pólizas indexadas (IUL) representan una herramienta poderosa para asegurar la estabilidad financiera y el bienestar futuro de nuestros clientes. Sin embargo, para que estas pólizas cumplan con su propósito, es fundamental entender a profundidad conceptos clave como el minimum premium y el target premium. En este artículo, basado en la experiencia y enseñanzas de Mauricio Yepes y el equipo Rompehielos de Experior Financial Group, exploraremos cómo estructurar correctamente pólizas indexadas para que realmente beneficien a tus clientes, evitando errores comunes que pueden causar serios problemas a largo plazo.

tabla de contenido

• ¿Qué son el Minimum Premium y el Target Premium en pólizas indexadas?
• ¿Por qué es importante estructurar correctamente las pólizas indexadas?
• El dilema del pago de primas a largo plazo
• Cómo medir la eficiencia de una póliza indexada
• El problema de vender pólizas con Minimum Premium
• Comisiones basadas en Minimum Premium: una práctica poco ética
• Ética y profesionalismo en la venta de pólizas indexadas
• Preguntas frecuentes sobre pólizas indexadas
• Conclusión

¿Qué son el Minimum Premium y el Target Premium en pólizas indexadas?

Para comenzar, es importante aclarar que estos términos aplican principalmente a pólizas IUL en Estados Unidos, aunque el principio se puede trasladar a pólizas UL en Canadá. Conocer estos conceptos es esencial para cualquier agente que quiera vender de manera ética y efectiva.

• Minimum Premium: es la cantidad mínima que debe pagarse para mantener activa la póliza. Esta cifra garantiza que la póliza no lapse inmediatamente, pero no asegura una acumulación óptima de valor en el tiempo.
• Target Premium: es la cantidad recomendada para que la póliza funcione de manera eficiente y el cliente obtenga el máximo beneficio posible. Esta cifra usualmente implica pagos más altos que el mínimo, buscando que la póliza acumule valor y se mantenga activa durante toda la vida del asegurado.
• Max Premium: es la cantidad máxima que se puede aportar a una póliza sin perder su condición fiscal favorable. Esta cifra es importante para evitar sobre-fondeo que podría generar consecuencias negativas.

La clave está en entender que mientras el minimum premium mantiene la póliza activa, puede no ser suficiente para que el seguro funcione correctamente a largo plazo. Por otro lado, el target premium busca un balance en el que la póliza se mantenga sólida y eficiente durante toda la vida del cliente.

¿Por qué es importante estructurar correctamente las pólizas indexadas?

Mauricio Yepes explica que estructurar mal una póliza desde el inicio puede traer consecuencias graves, que muchas veces el cliente no detecta hasta veinte o treinta años después. En ese momento, puede ser demasiado tarde para corregir la situación, y la póliza podría haber perdido valor, o incluso llegar a un lapso, lo que implica que deje de estar vigente.

Un problema común es que la mayoría de los agentes — hasta un 90% según estadísticas — no entienden completamente cómo crear una póliza indexada eficiente. Esto no es culpa de ellos, ya que muchas veces las instrucciones que reciben de sus IMOs (Organizaciones de Marketing Independientes) les indican estructurar la póliza con base en el target premium, lo cual beneficia a la agencia o IMO, pero no necesariamente al cliente a largo plazo.

Por eso, el enfoque correcto debe ser poner al cliente primero, asegurándose de que se tome la mejor decisión para su bienestar financiero, y no solo para obtener una comisión más alta en el presente.

El dilema del pago de primas a largo plazo

Un punto crucial que Mauricio destaca es la realidad de los pagos a largo plazo. Cuando se estructura una póliza con target premium, las ilustraciones muestran que el cliente debe seguir haciendo pagos hasta edades muy avanzadas, incluso hasta los 120 años. Esto puede ser problemático si el cliente comienza la póliza a los 50 años y a los 70 ya no tiene la capacidad financiera o la energía para seguir aportando.

Ante esta situación, la póliza empieza a “apagarse” y utilizar el capital acumulado para cubrir los costos, lo que eventualmente puede llevar a un lapso en 10, 15 o 20 años después de dejar de hacer pagos.

Por eso es fundamental medir correctamente las métricas de eficiencia de la póliza, para evitar que el cliente se encuentre en un futuro con una póliza que ya no funciona o que le genera costos innecesarios.

Cómo medir la eficiencia de una póliza indexada

La métrica más clara para evaluar si una póliza está estructurada correctamente es comparar el Guideline Annual Premium o el Guideline Single Premium con el monto mensual que el cliente realmente está aportando.

Si la cantidad anual permitida dividida entre doce es igual al pago mensual del cliente, la póliza está funcionando a un 100% de eficiencia. Esto significa que la póliza está siendo financiada de manera óptima para maximizar beneficios y evitar lapsos.

Si el Guideline Premium es mucho más alto que el pago mensual real, entonces la póliza está corriendo en deficiencia, lo que puede llevar a problemas graves a largo plazo.

Para ilustrar esta situación, Mauricio utiliza un ejemplo muy claro con camioneros, uno de sus grupos demográficos principales:

“Si tienes un camión con un motor de diez cilindros y solo funciona con tres, ¿qué crees que pasará? El motor se va a romper porque está haciendo demasiada fuerza.”

Lo mismo sucede con una póliza indexada que se financia por debajo del mínimo eficiente: a la larga, colapsará.

El problema de vender pólizas con Minimum Premium

Una práctica que Mauricio y su equipo han detectado es que algunas agencias, especialmente las que venden a clientes latinos, están estructurando pólizas con minimum premium. Esta es una de las peores cosas que se le pueden hacer a un cliente, pues es muy probable que la póliza no funcione correctamente y termine en lapso.

Estas agencias deberían enfocarse en vender pólizas de término, que son más adecuadas para clientes que no pueden o no quieren hacer pagos a largo plazo. En Canadá, por ejemplo, se utiliza mucho el Term One Hundred, una póliza que garantiza cobertura hasta los 100 años sin acumulación de capital, con pagos nivelados y sin falsas expectativas de acumulación.

El seguro de término es claro: si dejas de pagar, la póliza lapsa, y no hay confusión ni falsas esperanzas de que la póliza se mantenga activa sola.

Comisiones basadas en Minimum Premium: una práctica poco ética

Además, Mauricio y Hernán han descubierto que algunas compañías y agencias basan sus comisiones en el minimum premium, lo que genera una falsa impresión de altos ingresos para los agentes, pero que no corresponde a la realidad del negocio ni beneficia al cliente.

Por ejemplo, analizaron una póliza donde las comisiones se calculaban con base en el minimum premium, no en el target premium. Esto hace que un 70% de comisión sobre el minimum premium equivalga a solo un 35% sobre el target premium, lo cual puede confundir a los agentes y dar una visión distorsionada de las ganancias reales.

Este tipo de prácticas desinforman a los agentes, muchos de los cuales desconocen cómo funciona realmente la industria, y pueden llevar a estructurar pólizas que dañan a los clientes a largo plazo.

Ética y profesionalismo en la venta de pólizas indexadas

La conclusión clave es que, aunque estructurar una póliza con target premium puede significar comisiones más bajas para el agente, es la forma correcta y ética de trabajar. La prioridad debe ser siempre el cliente y su bienestar a largo plazo.

Como agentes expertos, es nuestro deber educar a los clientes y guiarlos hacia decisiones que les garanticen seguridad financiera real, no solo ingresos inmediatos para la agencia.

El equipo Rompehielos de Experior Financial Group está comprometido a ayudar a agentes de vida en Estados Unidos, Canadá y Puerto Rico a ser más eficientes y efectivos, proporcionando herramientas y conocimientos para estructurar pólizas que realmente protejan a sus clientes.

Preguntas frecuentes sobre pólizas indexadas

¿Qué pasa si solo pago el minimum premium en una póliza indexada?

Si solo se paga el minimum premium, la póliza puede mantenerse activa inicialmente, pero a largo plazo es probable que llegue a un lapso, lo que significa que la cobertura se perderá y el cliente no obtendrá la protección esperada.

¿Por qué el target premium es mejor para el cliente?

El target premium permite que la póliza acumule valor de manera eficiente y se mantenga activa durante toda la vida del asegurado, evitando lapsos y maximizando los beneficios financieros y de protección.

¿Qué es el break even point en una póliza indexada?

Es el punto en el tiempo en el que la póliza comienza a generar resultados positivos, es decir, cuando el valor acumulado cubre los costos y empieza a ser rentable para el cliente. Una póliza bien estructurada debe alcanzar este punto entre el quinto y sexto año.

¿Qué riesgos existen al estructurar una póliza solo con minimum premium?

El principal riesgo es que la póliza no sea sostenible y termine en lapso, dejando al cliente sin cobertura y habiendo invertido dinero sin obtener los beneficios esperados.

¿Cómo puedo saber si una póliza está estructurada correctamente?

Verifica que el Guideline Annual Premium o el Guideline Single Premium dividido entre doce sea igual al pago mensual que el cliente hace a la póliza. Esto indica que la póliza está funcionando a un 100% de eficiencia.

¿Qué alternativas existen si un cliente no puede pagar el target premium?

Para clientes con limitaciones financieras, puede ser mejor considerar pólizas de término, como el Term One Hundred, que ofrecen cobertura clara sin acumulación de capital y sin falsas expectativas.

Conclusión

Entender y aplicar correctamente los conceptos de minimum premium y target premium es fundamental para ofrecer pólizas indexadas que realmente protejan a tus clientes y optimicen su seguridad financiera. No se trata solo de vender un producto, sino de garantizar que la póliza funcione adecuadamente a lo largo del tiempo, evitando sorpresas desagradables y asegurando un futuro sólido.

Como agentes, tenemos la responsabilidad ética de educarnos, estructurar correctamente las pólizas y priorizar siempre el bienestar de quienes confían en nosotros. Solo así lograremos construir relaciones duraderas y exitosas, beneficiando tanto a nuestros clientes como a nuestro equipo y carrera profesional.

Si quieres profundizar más en estos temas y formar parte de un equipo que te apoye en tu crecimiento, no dudes en contactar al equipo Rompehielos de Experior Financial Group. Juntos podemos alcanzar la cima del éxito.

Recuerda: Pólizas indexadas protege a tus clientes cuando son diseñadas y estructuradas con conocimiento, ética y compromiso.